Le chiffrage sourcé que personne ne fait

Combien vous coûte vraiment un mauvais recrutement commercial ?

Un recrutement raté sur un poste de vente ne coûte pas un salaire. Il coûte le salaire chargé, le recrutement, le remplacement — et surtout le revenu qu'un bon profil aurait généré. Chaque hypothèse ci-dessous est référencée.

Votre situation

Choisissez votre modèle, puis ajustez les curseurs.

Salaire brut annuel du poste (cadre)60 000 €

30 k€150 k€

CA annuel attendu sur ce poste600 000 €

100 k€3 M€

Mois avant de constater l'échec9 mois

3 mois18 mois

Repère : un commercial met en moyenne ~5 mois à être pleinement productif.⁶

Inclure le manque à gagner (coût d'opportunité)

Coût total estimé

—

Salaire & charges versés1—
Recrutement raté (honoraires + onboarding)3—
Remplacement (nouveau recrutement)2—
Coûts indirects (management, équipe)5—
Manque à gagner (CA non réalisé)4—

Hypothèses de calcul

Coût employeur (cadre, charges patronales incluses)¹brut × 1,45
Coût d'un recrutement (honoraires cabinet + onboarding)³20 % du brut
Atteinte d'objectif : profil compétent vs recrutement raté⁴70 % vs 30 %
Manque à gagner retenu (écart sur la période)40 % du potentiel
Coûts indirects (équipe, management, clients)⁵15 % des coûts directs

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Sources & méthode

Le calcul additionne cinq postes. Chacun s'appuie sur une référence publique.

Charges patronales (cadre) — URSSAF, barèmes 2026. Les cotisations patronales portent le coût employeur d'un cadre à environ 1,45-1,55 fois le salaire brut. → urssaf.fr — taux & barèmes
Coût d'un mauvais recrutement — SHRM (reprenant le U.S. Dept. of Labor). Au moins 30 % du salaire de la première année, jusqu'à ~50 % pour un poste d'encadrement. → shrm.org
Honoraires & coût de remplacement — SHRM, Human Capital Benchmarking. Cabinet externe : 15-25 % du salaire annuel ; remplacement complet : 50-200 % selon la séniorité. → shrm.org
Atteinte de quota B2B/SaaS — RepVue Cloud Sales Index & Ebsta × Pavilion GTM Benchmarks (2025). Attainment moyen ≈ 43 % ; un profil compétent et installé vise 70-85 %. → repvue.com/cloud-index · ebsta.com
Taux d'échec & impact équipe — Leadership IQ, « Hiring for Attitude » (20 000 recrutements suivis). 46 % des recrutements échouent dans les 18 mois ; dégradation de la productivité et du moral autour du poste. → leadershipiq.com
Ramp-up commercial — The Bridge Group & Forrester. Montée en pleine productivité ≈ 5 mois (jusqu'à 9-12 mois sur les ventes complexes / enterprise). → bridgegroupinc.com